Говорят, что «понедельник – день тяжелый». Но мне сегодня, в понедельник, в первый день нового, предновогоднего каталожного периода, этого не показалось. И не столько от того, что я зарегистрировал нового человека на акцию «10 000 руб. на подарочный счет», а от того, что встретив в офисе продаж на Комсомольской консультанта нашей команды, я порадовался его успехам: четыре новых консультанта в 16-м периоде!
Я попросил его рассказать о его формах и методах подписания новичков. Услышанное повергло меня в состояние шока…
Оказывается, он всех новичков «раскручивает» на 150 баллов! И каждого ориентирует «на бизнес»!
На мой вопрос, зачем он это делает, он посмотрел на меня с недоумением. Мне пришлось объяснить ему специфику нынешней акции:
Наш маркетинг ПОТРЕБИТЕЛЬСКИЙ. Это означает, что из 10 консультантов: 3-6 человек – потребители, 2-3 – продавцы и только 1 – потенциальный бизнесмен, такова наша годами проверенная статистика. Иными словами, основной товарооборот делают потребители (или, во всяком случае, должны его делать, если с ними правильно работать).
Что значит «правильно работать»? Это значит - не «раскручивать» его на 150 баллов, пусть он покупает на такую сумму, какую он в состоянии и хочет сейчас потратить: 500 руб. ради получения на подарочный счет 10 000 руб. в состоянии отдать любой человек!
Новичок, пока еще не знакомый с нашим продуктом, питает к нему недоверие. И смысл акции – дать ему попробовать 1-2 продукта (на 500 руб.) из всего ассортимента. Дать ему возможность не спеша изучить продукт, оценить его качество, эффективность, получить положительный результат, полюбить, наконец. Потом он сам начнет расширять свою потребительскую корзину. В конечном счете мы получим ПОСТОЯННОГО покупателя, что называется «на века».
Какой результат мы получаем, «раскручивая» новичка на 150 баллов? Мы заставляем его «затариться», в следующий каталожный период он вряд ли осуществит следующий заказ еще на 150 баллов, потому что, во-первых, он не в состоянии употребить такое количество продукта за три недели; во-вторых, он либо не умеет, либо пока боится продавать продукт, и, наконец, в-третьих, не всякий может вынести такую сумму из семейного бюджета. В результате мы плодим покупателей на один каталожный период.
Беседа с нашим консультантом натолкнула меня на еще вот какую мысль: большинство партнеров даже не задумались, что «вход» в компанию сейчас фактически стал не 150 баллов, а 22 балла (500 руб.) для потребителя. Кто захочет зарабатывать деньги, сам должен дойти до этой мысли и спросить вас, как их зарабатывать. Вот тогда вы, как лидер, как наставник и научите желающего зарабатывать. А пока - ни слова о том, что «здесь бизнес», «здесь можно зарабатывать деньги». Это бизнес ДЛЯ ВАС, а не для потребителя, не для тех, кто шарахается от самого слова «бизнес». Так не пугайте своего потребителя, не «выкручивайте» ему руки, не «выворачивайте ему карманы». Он должен это делать добровольно, осмысленно. Любите и уважайте потребителя своей структуры, если даже он делает личный товарооборот всего лишь на несколько баллов! Осознанный потребитель – это ваш золотой фонд, это стабильность вашего бизнеса, это и есть основа пассивного дохода, о котором мечтает и к которому стремится каждый сетевик.
Вячеслав Марченко
